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如何判断一个 O2O 能否满足用户的真实需求?
日期:2020-09-12 15:00:04     浏览:     品创网络

从存量市场入手而不是直接切入增量市场。O2O 所谓的创新,不是创造出新的市场需求,而是用一个新的模式去解决一个已有的需求,这部分市场就叫做存量市场。比如人们本身之前是收传单打电话的方式叫外卖,现在改为用饿了么一类的外卖平台,很容易判断这个解决方案基本上是可行的。但厨师上门做饭这件事,对于大多数人而言非常遥远,属于增量市场,前期获取流量和教育用户成本极高,市场培育周期长,具有相当的不确定性,而且相较于存量市场,增量市场的重复消费性很差(TTppRC 中的 R),用户可能用一次上门做饭觉得很新鲜,但和叫外卖这种常年养成的消费习惯相比,持续使用的意愿并不强,烧饭饭在雷军的三次投资下还是关掉了,爱大厨目前号称日均 1000 单就估值 5 亿,不知道下一步会如何发展。

增量市场不是不能做而是不适合作为 O2O 的直接切入点,比如厨师上门这件事,更好的做法是像饿了么这种已经通过外卖积累起流量和用户忠诚度之后,加入新的板块,起单的效率就会提高很多。再比如说直接从拼车切入用车市场的 O2O 公司现在基本上都挂了,中国人之前是没有和陌生人拼车的习惯的,但滴滴从打出租车这个刚需的存量市场入手,再推出顺风车的增量市场产品,却可以把拼车做的顺风顺水,这个次序很重要。关于存量市场和增量市场的整体规律如此,但不是绝对的,比如在行这个牛逼的 App,就是直接进入增量市场而且做的还不错。

在线平台一定要比线下提供一个更好的解决方案。大部分 O2O 项目都是伪命题的原因在于,不是所有线下的消费都有更好的在线解决方案,有的可能根本就没有。我见过很多商场的餐厅都使用过一段时间排号软件,但它们并没有比先取号然后到号了商家给用户打电话这种方式有任何优势。时间一长,双方都缺乏动力去持续使用。再举个例子,半倒闭的 E 洗车的上门洗车看似方便,但洗过的人都知道因为上门服务能带的设备有限,洗车效果远没有洗车店用高压水枪冲的干净。正面的例子有大众点评的闪惠,注意不是需要掏现金的美团代金券,因为体验比现金和刷卡更好,即使没有优惠,很快就吸引了很多之前根本不用代金券的人。

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